Leitfaden für die Telefon-Akquise, das erfolgreiche Telefonmarketing
(Auszüge aus unserem Telefontraining für Telefonakquise, die erfolgreiche Kundengewinnung und Terminvereinbarung)
Die Vorbereitung
Bereiten Sie sich intensiv auf das Telefonakquise-Gespräch vor.
- Wen möchten Sie sprechen?
- Was wissen Sie über das Unternehmen und Ihren gewünschten Ansprechpartner?
- Mit welchen Verkaufs-Argumenten wollen Sie überzeugen?
- Mit welchen Vorwänden und Einwänden rechnen Sie?
- Wie wollen Sie auf die Vorwände und Einwände reagieren?
Am Empfang, an der Telefonzentrale
Fragen Sie richtig nach dem Namen des gewünschen Ansprechpartners?
“Wer ist verantwortlich für...?” oder “Wie heißt der Verantwortliche für...?”
Es ist wichtig, dass Sie den Namen des Ansprechpartners korrekt erfahren!
Das Vorzimmer
Lassen Sie den Grund für das Gespräch mit dem Vorgesetzten wichtig erscheinen, so dass man es nicht wagt, Sie abzuweisen.
“Es handelt sich um das Management von.... und (Nutzen Ihres Angebots für das Unternehmen und/oder den Gesprächspartner) und darüber möchte ich gern mit Herrn/Frau xy sprechen.”
Vermeiden Sie Aussagen wie “Ich möchte mal unser Unternehmen vorstellen” oder “Ich wollte nur mal kurz unser Unternehmen präsentieren...”.
Beim Gesprächspartner
Begrüßen Sie den gewünschten Gesprächspartner gleich mit seinem Namen. Stellen Sie sich selbst mit Vor- und Zunamen und dem Unternehmen vor. Kommen Sie schnell zum Punkt in dem Sie den Grund Ihres Anrufes und den Vorteil und Nutzen für das Unternehmen deutlich herausstellen. Ihr Gesprächspartner soll neugierig werden und motiviert werden, mit Ihnen ein Gespräch zu führen.
Stellen Sie anschließend eine offene Frage, um den Dialog zu eröffnen und den Gesprächspartner zu einem Gespräch zu motivieren. “Was halten Sie davon....” oder “Welchen Stellenwert hat das Thema für Sie?”
Vermeiden Sie die geschlossene Frage: “Interessiert Sie das?” Die Gefahr ist zu groß, dass der Gesprächspartner mit einem NEIN antwortet.
Die Bedarfsanalyse
Schreiben Sie vor dem Gespräch alle Fragen für die Bedarfsanalyse auf. Es sollten hauptsächlich beziehungsweise nur offene Fragen sein.
Die Verkaufsargumentation
Erarbeiten Sie Verkaufsargumente, die auf das jeweilige Unternehmen und die Situation passen. Argumentieren Sie aus der Sicht ihres potentiellen Neukundens, das heißt stellen Sie den Vorteil und Nutzen Ihres Angebots, Ihres Produktes oder einer Zusammenarbeit deutlich heraus.
Wenn Ihr Ziel eine Terminvereinbarung ist, sollten Sie den Vorteil und Nutzen, den der mögliche Neukunde von dem Termin hat, deutlich herausstellen.
Einwände erfolgreich behandeln
In der Telefonakquise werden Sie mit vielen Einwänden konfrontiert. Meist wiederholen sich die Einwände. Erarbeiten Sie vorab schriftlich die Reaktion auf die häufig vorkommenden Einwände.
Um den Gesprächspartner offen für Ihre Argumente zu halten empfehlen wir Brückensätze wie z.B. “Gut, dass Sie das ansprechen.” oder “Danke für den Hinweis.” oder ähnliche Aussagen.
Der Abschluss
In der Terminvereinbarung hat sich die Alternativfrage bewährt. Bieten Sie 2 Alternativen zur Auswahl, wie zum Beispiel “Möchten Sie lieber einen Termin am Anfang oder besser zum Ende der Woche?”
Die telefonische Neu-Kundengewinnung erfordert sehr viel rhetorisches Geschick und den gezielten Einsatz von Verkaufstechniken.
Wir empfehlen Ihnen eine Telefontraining für Telefon-Akquise, in dem Sie wichtiges theoretisches Hintergrundwissen erfahren und in praxisbezogenen Übungen Ihre Gesprächs- und Verkaufstechnik in der Terminierung und Kundengewinnung optimieren.
EMS bietet dafür firmeninterne Telefontrainings für Verkauf an oder, falls nur wenige Mitarbeiter geschult werden sollen auch ein offenes Telefontraining für Telefonmarketing.
Wir freuen uns auf eine Zusammenarbeit!
Tel. 0228-9107987 oder per Mail an telefonmarketing@seminartrainer.de
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