Verkaufstraining Tipp: B wie Bedarfsanalyse
Viele Verkäufer fragen den Kunden zu wenig und vermuten - vielleicht auch auf Grund von wenigen, meist geschlossenen Fragen - den Bedarf ihres Kunden.
Wenn Sie dann das Produkt oder die Leistung präsentieren, ist es Zufall, dass der Nutzen auch zum Bedarf des Kunden passt.
Der Verkäufer macht es sich damit selber schwer, denn er provoziert Einwände und verliert sogar den Kunden, weil er an seinen Interessen vorbei argumentiert hat.
Nehmen Sie sich Zeit für die Bedarfsanalyse. Erarbeiten Sie am besten vorab einen Fragekatalog, mit dem Sie die Wünsche, Vorstellungen, Anforderungen Ihres Kunden ermitteln. Stellen Sie dazu hauptsächlich offene Fragen (W-Fragen), wie z.B. “Was planen Sie?”, “Welche Anforderung / Vorstellung haben Sie”, “Worauf legen Sie den größten Wert?”, “Was ist wichtig für Sie...?” und vieles mehr.
Der Vorteil:
Der Kunde fängt an zu denken. Manchmal erkennt er sogar seinen eigentlichen Bedarf erst durch Ihre Fragen.
Der Kunden informiert Sie über seine Vorstellungen und Sie haben es einfach, die passenden Produkte mit einer treffenden Nutzenargumentation zu präsentieren.
Ein weiterer Vorteil: Der Kunde entwickelt Vertrauen zum Verkäufer, weil er erkennt, dass man sich für seine Wünsche interessiert.
EMS trainiert seit vielen Jahren Mitarbeiter im Verkauf und hat sich dabei auf unterschiedliche Branchen spezialisiert.
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