|
F wie Fragetechnik: Der Verkaufstraining Tipp
Der gezielte Einsatz von Fragen spielt im Verkaufsgespräch eine entscheidene Rolle. Nur wer richtig fragt, erfährt den genauen Bedarf des Kunden, ermittelt Hintergründe für Einwände, lenkt und führt das Gespräch.
Die Regel lautet: 30 % fragt und redet der Verkäufer, 70 % redet der Kunde.
Grundsätzlich unterscheidet man zwischen der offenen Frage und der geschlossenen Frage.
Die offene Frage (auch W-Frage genannt) spielt im Verkaufsgespräch besonders bei der Bedarfsanalyse, beim Nachtelefonieren von Angeboten und beim Ermitteln der Hintergründe für einen Einwand eine wichtige Rolle.
Beispiel:
Worauf legen Sie den größten Wert?
Welche Fragen haben Sie noch zu unserem Angebot?
Was genau meinen Sie mit zu teuer?
Der Einsatz der geschlossenen Frage (JA/NEIN-Frage) ist immer dann sinnvoll, wenn man eine kurze klare Antwort benötigt.
Beispiel:
Haben Sie das Angebot erhalten?
Kann ich die Bestellung so festhalten?
Die Spiegelfrage (die auch eine geschlossene Frage ist) dient dazu, Missverständnisse zu vermeiden, eine positive Gesprächsatmosphäre zu schaffen und das Verständnis abzusichern.
Beispiel:
Sie meinen also, dass Sie die ....?
Habe ich richtig verstanden, dass Sie....?
Mit dem Einsatz der Alternativfrage lenken Sie das Verkaufsgespräch. Sie bieten zwei Alternativen an, in der Hoffnung, dass der Kunde eine davon wählt. Die von Ihnen bevorzugte Alternative sollten Sie als zweites nennen.
Beispiel:
Möchten Sie lieber einen Termin am Anfang oder Ende der Woche?
Möchten Sie lieber mit Karte oder besser in bar bezahlen?
Richtiges Fragen will trainiert und immer wieder geübt sein. Mit einem EMS Verkaufstraining steigern Sie Ihre kommunikative Kompetenz im Verkaufsgespräch und lernen, wie Sie das Verkaufsgespräch aktiv in die von Ihnen gewünschte Richtung führen.
Rufen Sie uns an unter 0228-9107987 oder schicken Sie uns eine Mail.
Wir übersenden Ihnen gern ein passendes Angebot für ein Verkaufstraining, für den Außendienst, Großhandel, Einzel- oder Fachhandel sowie den Vertriebsinnendienst.
|
